L’optimisation de la recette par train

La SNCF, dès le début des années 1990, a utilisé pour les TGV, les outils de « revenue management » et de « pricing » mis au point dans le transport aérien : l’inventaire et l’outil de prévisions et d’optimisation. L’inventaire donne en temps réel les places disponibles à la vente sur chaque train en fonction de l’origine – destination, de la date et de la classe de réservation. Cette fonction peut sembler très simple mais l’inventaire est au cœur des systèmes de ventes et est connecté à tous les autres systèmes de l’entreprise, comme par exemple le programme, les configurations physiques des trains, le système de prix et les systèmes de ventes, tant directs, qu’indirects. C’est donc un système complexe qui doit fonctionner en permanence. Les outils de prévisions et d’optimisation se basent sur les courbes de montées en charge des ventes observées sur chaque train et sur les paramétrages de prévision de la demande établis par les analystes du revenue management. Une fois ces prévisions de demandes faites, l’outil réalise la meilleure allocation possible des places pour optimiser le chiffre d’affaires de chaque train en fonction d’hypothèses de protection des places déclarées provisoirement non disponibles à la vente pour les vendre à des clients payant plus cher mais réservant plus tard que les clients recherchant des prix bas. Ces outils de prévision et d’optimisation doivent rebalayer chaque jour l’ensemble de l’offre disponible à la vente pour la réactualiser. La SNCF est à juste titre créditée d’une excellente maîtrise dans la gestion des outils de revenue management, liée à l’ancienneté – plus de 25 ans – de leur usage. Néanmoins, la SNCF n’évolue pas dans un système concurrentiel intra modal, et n’est pas en mesure de comparer ses résultats à ceux de ses concurrents. Des marges d’amélioration des recettes de la SNCF semblent de fait possibles. Concernant d’abord l’outil de base qu’est l’inventaire, le TGV dispose d’un inventaire maison, qui a plusieurs dizaines d’années et qui fonctionne seulement en segment et non en origine destination64. Cette impossibilité de tarification à l’origine-destination est à l’évidence un obstacle à l’optimisation de la recette. Par ailleurs, comme tous les systèmes très anciens, cet inventaire manque de souplesse lorsqu’il faut introduire des modifications importantes telles que de nouvelles clauses de réservation ou de nouveaux tarifs. Cet inventaire est donc un frein à la souplesse commerciale nécessaire, notamment lorsque des concurrents seront présents et qu’il faudra rapidement prendre de nouvelles décisions tarifaires pour une route donnée. Concernant les outils de prévision et d’optimisation, il semble que la SNCF soit dans ce domaine assez loin d’utiliser un système réellement performant. Là encore la SNCF devrait mettre rapidement à l’étude la mise en place d’un véritable logiciel de prévisions et d’optimisation. Enfin sur la partie « pricing » la totalité des grilles publiques accessibles à tous est en aller simple. Les tarifs aller-retour n’existent que pour les abonnés en carte week-end. Les mêmes tarifs s’appliquent donc aussi bien à la clientèle Affaires qu’à la clientèle Loisirs. Ainsi, lorsque SNCF Mobilités souhaite protéger ses recettes Affaires sur ses trains les plus demandés par des clients Affaires, elle est obligée de monter ses prix de manière équivalente pour les clients Affaires et pour les clients Loisirs. Ainsi sur certains TGV en horaire de pointe Affaires, les prix sont élevés alors même que ces TGV Affaires ne sont pas pleins. Le TGV a donc très souvent une image de cherté alors qu’il suffirait d’introduire des tarifs en aller-retour avec une condition de séjour sur place dissuasive pour les clients Affaires pour pouvoir offrir des tarifs attractifs à la clientèle Loisirs et en même temps modifier l’image de cherté du train et augmenter la recette globale de chaque train. Par ailleurs, il existe aujourd’hui un prix maximum en seconde classe qui est homologué par l’Etat ; le système de prix maximum dont on a du mal à comprendre ce qui le justifie aujourd’hui deviendra franchement incongru dans un système de concurrence. Il est probable que ce système de prix maximum pèse sur la rentabilité des lignes, même si sur ce sujet les avis divergent au sein de la SNCF. Il faudrait à tout le moins s’affranchir de ce système de prix maximum sur par exemple la ligne Paris-Lyon-Marseille et mesurer quel serait l’impact sur la rentabilité des lignes. L’ensemble de ces évolutions permettrait sans doute une augmentation des recettes de 200 millions d’euros.